Вестник Сингулярности

Опубликовано 30 апреля 2017
Привлекательный образ компании или право первой ночи с клиентом
Практически всегда, совершая покупку, клиент осуществляет выбор из множества вариантов. Как сделать так, чтобы этот выбор был в вашу пользу?

Представьте себе, что вы идете по улице с ресторанами. Какой вы выберете? Почти точно это не будет первый ресторан, который вы увидите. И, более того, вероятно не самый дешевый.

Вероятно у вас в голове будет некий шаблон того, какой ресторан вы хотите найти, и все встречные рестораны вы будете оценивать по степени их, простите, “ресторанистости”, то есть соответствия вашему внутреннему целевому шаблону.

Точно такова ситуация и на любом другом рынке. Когда клиент осуществляет выбор, он, совершенно точно, рассматривает не только нас. Он смотрит на разные продукты, сравнивает их и ищет тот, который наиболее совершенно попадает в его паттерн.

Как же победить в условиях столь конкурентного выбора

Секретное оружие, которое позволяет выйти из конкуренции, заключается в том, чтобы выбор клиент сделал свой выбор еще до того, как у него возникла потребность и он начал двигаться перебором.

Вернемся на улицу с ресторанами. Представим, что вчера ваш друг говорил - “Зайди обязательно в ресторан Тарантино - там просто удивительно хорошая атмосфера и вкусно!” И вот вы идете по Новому Арбату, в животе урчит, и нейроны подсказывают вам “А может в тарантино?”. И это достаточно часто становится решающим фактором.

Или другой друг говорит - “Вот если поедешь на Мальдивы - езжай в этот отель! Вы прекрасно отдохнете, это лучшее что там есть по цене качеству. Все остальное даже не сравнивай!” Очевидно, что когда вы будете выбирать поездку на Мальдивы, вы спросите - “А как там назывался этот отель?”

Есть и другие подтверждающие примеры. В тендерах, при прочих равных, побеждает тот, у кого было успешное взаимодействие с заказчиком до встречи. Среди пар обычно больше всего шансов имеют те, кого познакомили друзья.

Право первой ночи

Право первой ночи - это когда клиент осуществляет выбор до начала перебора. Все что надо сделать, получив такого клиента - это не спугнуть его. Право первой ночи обычно принадлежит тому, кто сумел построить отношения до начала выбора.

Интересно, что когда до начала перебора никакой истории не было, клиент, как правило испытывает сомнения.

Как получить право первой ночи?

Крупные компании знают об этом секрете, и потому вкладывают деньги в брендинг. Microsoft, IBM, SAP, Oracle, даже AmoCRM с периодичностью проводят бесплатные мероприятия для своих потенциальных клиентов и партнеров.

Не важно, что вам пока не нужны их продукты. Если вы ценный для них потенциальный клиент - вы будете приглашены. И тогда, когда вам потребуются их услуги, вы непременно вспомните о них, и, как минимум задумаетесь.

Стратегия Евы

Глобально, есть всего две стратегии о том, которые помогут обойти фазу выбора. Первая - стратегия Евы, вторая - стратегия Моны Лизы.

Стратегия Евы предполагает, что Вы единственная женщина во всем райском саду. И тогда, какой бы ни была ваша внешность, у Адама не остается вариантов.

Такую стратегию прекрасно применяют выставочные центры. У нас может строить только этот застройщик. Кейтеринг вы можете заказать только у этой компании. Приложения в iPhone можно установить только через AppStore.

Стратегия Евы прекрасна поскольку помогает вам устронить конкурентов.

Стратегия Моны Лизы

Стратегия Моны Лизы - несколько иная. Она предполагает наличие у ваших продуктов большого количества совершенств.

Со всего мира люди едут в Лувр. В Лувре множество картин, но у одной неизменно толпы людей. Это Мона Лиза. Это один из самых совершенных потретов за всю историю человечества и точно самый кассовый.

Мона Лиза так привлекательна по множеству причин. Из-за легенд, которые вокруг нее сложили, из-за удивительной игры света и тени, из-за загадочности пейзажа и улыбки. Сама личность Леонардо сыграла большую роль. Совершенный продукт и совершенный брендинг превращают Мону Лизу в лидера рынка в условиях невероятной конкуренции.

Интересно, что Мона Лиза без легенд, вероятно, была бы не так популярна. Также как и Золушка без платьица, туфелек, кареты и бала - это просто девочка.

Совершенство - это всегда вопрос сочетания факторов.

Чем больше преимуществ, тем больше шансов.

Что характерно, каждая вещь, находящаяся вокруг вас - это вещь, победившая в конкуренции. Начиная от монитора. на котором вы читаете эту статью и заканчивая носками, которые на вас надеты. Ваше собственное рождение на свет произошло лишь благодаря победе в конкуренции, вероятно, большей скорости и выживаемости.

Вы выбрали ваш телефон, потому его набор качеств показался вам лучшим выбором из доступных. Также Вы выбираете квартиры, машины, рестораны, подрядчиков и пончики.

Основная задача любой компании - сосредоточить в своих продуктах максимальное количество преимуществ.

Формула привлекательности

Статьи с формулами обычно пользуются большей популярность, поэтому позволим себе добавить вызывающую доверие формулу.

Охват * Нужность * Доверие = Горячие Лиды

Охват, нужность и доверие предоставляют 3 оси кубика привлекательности.

Ось известности отображает как много людей о вас знает. Нужность выражает, насколько им ваши продукты для них являются ценными и актуальными. Доверие отражает насколько они верят, что после покупки все будет хорошо.

При этом доверие легко потерять. Как невозможно бросить камень в воду так, чтобы не пошли круги, так же и невозможно совершить продажу, чтобы клиент об этом кому-то не рассказал. Поэтому важно, чтобы ожидания клиента были исполнены.

Если на каждого обслуженного клиента, вы получаете двух новых - вероятно, с доверием у вас все хорошо. Если нет - повод задуматься.

Опубликовано 30 апреля 2017
Хотите повысить производительность Вашей организации?
Связаться с нами

© Сингулярность 2016 Все права защищены.

Политика конфиденциальности

Правовая информация